3C分析

3C分析は、

事業ストーリー(ビジネスプラン)を描く為の分析ツールです。

分析対象を市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つに分けて分析するため、この3つの頭文字をとって3C分析と呼ばれます。

チャンネル(Channel)を加えて、4C分析と呼ばれることもある。

3C分析の目的

事業を行うビジネス環境を分析する事で、そのビジネス環境での成功要因(KSF,Key Success Factor)を導きだすことを目的とします。

3C分析の基本的な考え方

  •  事業環境の情報を整理するためのフレームワーク
  • 自分で多くの顧客ヒヤリングを行うのが基本

3C分析の前提条件

  • アプリケーションが見えていない場合はアプリケーション探索が先に必要
  • 1つの顧客価値に対して1つの3C

3C分析

3C分析の例(スターバックス)

3C分析

3Cの「事業仮説」を立て、事実情報を集めて検証

  • 1回目:既にわかっている情報を統合し、価値提案、市場規模、競合環境、勝つために解決必要な課題、等に関する事業仮説を組み立てる
  • 2回目以降:収集した事実で事業仮説を検証し、必要に応じて事業仮説を修正する

必要に応じて事業仮説を修正するプロセスを反復する。

Customerとは市場/顧客分析!

  • アプリケーションのセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
  • 想定顧客はなるべく具体的に定義
  • ターゲット市場は正しい範囲で定義(特定しずらい場合は保守的=狭く)

Customerに書く内容

  • 想定顧客の定義
  • ターゲット市場の規模、成長率、その他特性などの基本情報
  • 優先順位付けされた価値提案(Value Propositions)

大事なのは想定顧客への価値提案の把握

想定顧客が望んでいる価値提案(Value Propositions)・顧客価値を正確に、具体的に理解できるかどうかが勝負

Customerは基本として常に最終顧客(=エンドユーザー)

具体性が高く、定量的に測れるように顧客を定義

想定顧客の定義と市場の定義にズレがないことに注意する

顧客価値とは対象の製品・サービスをユーザーがどのような目的で購入し使用するか

  • 顧客はなぜ購買行動を行うのか?
  • 顧客はどのような結果を求めているのか?
  • 購入の際に顧客はどのようなポイントを最も重視するか?

価値提案は必ず優先順位付けする

Competitorとは競合分析!

「顧客価値を解決できる市場に存在する製品・ソリューションの全体」

  • 競合の判断軸は技術ではなく、価値提案(Value Propositions)
  • 競合ソリューションの比較は、Customerで明らかにした優先順位の高い顧客価値を評価項目として使用する

視点は「なぜ製品Xが製品Yより売れるのか?」

  • リアリティーチェックとして具体的な顧客を思い浮かべ、オプションの中から自社製品・サービスを選んでくれるかどうかを考える

時間軸に注意!

  • 3Cの主旨は、自社の製品・サービスが市場に投入された際に勝てるように準備すること
  • CustomerもCompetitorも上記に資するように、時間軸を適切に設定
  • 基本は自社製品・サービスが市場に投入されるタイミングを想定して考える

競合を考える軸は「技術」ではなく、「製品・ソリューション」、更にはその「顧客価値」

必要であれば2段階で競合を考える

1)世の中に存在する方式全て 
2)自社の方式の中での技術比較

顧客の選択肢になり得る製品・ソリューションを横比較し、自社との優位性/劣る部分を明らかにする

顧客への価値提案に直結した項目で比較する

  • 競合との比較は、「顧客にとって意味がある項目」で行う必要がある。
  • 比較する際、時間軸が揃っていることを確認

Companyとは自社分析!

  • 競合製品と戦い、顧客への価値提案に応える上で自社にどんな強みと弱みがあるか?
  • 自社の強みと弱みを勘案した上で、どのような製品・ソリューションを顧客に提供して競合に勝つことを目指すのか?

自社の状況説明に加えて、なにをすれば競合に勝てるか、まで考察

強み 

  • 競合よりも顧客にとって魅力的な製品・ソリューションを提供するために、自社にどのようなアセットがあるか?(技術、人材、設備、契約関係、経験、等々)
  • 自社が保有するアセットを使い、どのような項目を伸ばして競合に勝つか?

弱み

  • 顧客への価値提案に応える上で、競合より自社の製品・ソリューションが劣る項目はなにか?
  • 劣る点において顧客から足切り条件と見做されないためにはどうすれば良いか?

必要な情報を見極める

明確な目的意識なく情報収集を始めるのは死への道

    →効率的な情報収集には、事前の頭脳労働が必須

顧客への価値提案に直結した項目で比較する必要な情報はなにか?

  • まずは費やす時間を決めてなるべく幅広い2次情報に当たる
  • 2次情報ではわからない部分に関して1次情報を収集

集めた情報に意味合いを持たせて事業仮説を検証

分析を通じた意味合い出し

  • ターゲット顧客は事業成立できる規模で存在するか?
  • ターゲット顧客の価値提案は、自社で優位性持って応えられるものか?
  • どの価値提案が購買意思決定に影響する重要項目なのか?
  • 競合製品・ソリューションはなぜ売れている/売れていないのか?
  • 自社はどこで、どんな理由でお客さんを逃しているか?

ファクトに基づいた事業仮説ストーリーの再考

  • 検証の結果、事業仮説のどこが変わり、それは全体のストーリーにどう影響するか?
  • 修正した事業仮説で、新たに検証が必要な項目は?