The Value Proposition Canvas

バリュープロポジションとは?

日本語では価値提案と言い、製品やサービスそのものではなく価値そのものです。

例えば、スマートホンメーカーが、「バリュープロポジションは、スマートホンだ。」というのはどうでしょう?スマートホンは製品そのものです。

顧客価値を高めていく事は重要ですが、価値がスマートホンだとするとスマートホンを高めることになります。また、高めるが、製造量を増やすというだとしても、量産すればいいわけではありません。さらに、スマートホンの質だと考えても、高品質な部品を使って作りまくればいいわけでもありません。

なので、スマートホンの価値は、なぜ買われるのかが提供する価値ということになります。

 

 顧客価値を明確化する

The Value Proposition Canvas(VPC) で顧客へのヒアリングを通して見えてくる、顧客イメージを明確します。

The Value Proposition Canvas(VPC)とは、Strategyzerが提供する顧客価値を明確化するためのフレームワークです。

The Value Proposition Canvas

Achieving Fit

このキャンバスは、価値提案( Value Proposition )と顧客ニーズが合致(Fit)したモデルの設計に役立ちます。これはスタートアップで製品市場適合性や問題解決のフィット感と呼びます。

VPC-AchievingFit.png

Customer Profile – Customer Jobs

顧客のニーズ、顧客が解決しようとしている問題、実行するタスク等を記載する。

  1.   顧客が実行し、完了しようとしているタスクは何か
  2.   顧客が解決しようとしている問題は何か
  3.   顧客が満足する可能性は
Customer Jobs

Customer Profile – Customer Pains

共感できない感情や、望ましくないコスト、そして顧客の経験、リスクを列記する。

Customer Pains.png

Customer Profile – Customer Gains

顧客が期待するメリットを列記する。

Customer Gains.png

Customer Profile

Customer Profile.png

Value Map – Products & Services

顧客プロファイルから価値提案(商品やサービス)を作る。

ただし、製品やサービスが価値を生み出す訳ではありません。

顧客セグメントとの関係の中で、ペインとゲインに応えて初めて価値を生み出します。

Products Services .png

Value Map – Pain Relievers

製品やサービスによって顧客のペインを取り除くための具体的な方法。

製品やサービスが顧客の痛みを軽減する方法について説明する

顧客は、どのように痛みを解消するか?否定的な感情?コスト?

Pain Relievers.png

Value Map – Gain Creators

製品やサービスが顧客の利益となる方法について説明

顧客が期待するメリット、機能性、社会的な利益、共感、コスト

製品やサービスがどのように顧客の利益を生み出すのかを説明してください。機能的有用性、社会的利益、前向きな感情、コスト削減など、顧客がどのように期待したり、望んだり、あるいは驚かせることになるでしょうか。

Gain Creators.png

 

Value Map

Value Map.png

Competing For Customers

提供する価値提案にフィットする顧客セグメントを選ぶ

or

価値提案を幾つか作成し、顧客セグメントにフィットする価値提案を選ぶ

Competing For Customers.png

VPCの注意点

① 対象となるユーザー設定が正しいのか?

  英会話学校に通っている人の意見を聞いても参考にならないかも

  通いたいけど通えない人が真のターゲット

② 右側の現状把握から左側のソリューションに橋渡しをする際に、アイデア出しや様々な検証が必要となる

③ 行動に表れにくい部分や普段は意識をしていない本音(ユーザーインサイト)にたどり着けるとは限らない。